אפשר להתפעל רבות מההצלחה של חברת אפל, אך אם נרד לעומקם של פרטים נראה שהסוד להצלחת החברה נמצא במקום אחר לגמרי מליין המוצרים שלה. הוא גם נמצא במקום אחר מהעיצוב, ואפילו מהאיש סטיב ג'ובס, שאיתו החברה מזוהה כל כך.
אם נביט על ליין המוצרים של החברה נכון להיום, יהיה נכון לקרוא לאפל בכל אחד מהמונחים הבאים:
- סטטוס עיצובי.
- פלטפורמת מדיה.
- חברת שיווק.
- בית תוכנה.
- יצרן מחשבים.
- תנועה (movement)
אם נכנס לפרטים בכל אחד מהבולטים הללו נמצא חברה בראש מדרג התעשיה שלה, אך אם נשלב את כולם ביחד נמצא שמדובר בחברה בעלת ההשפעה הגדולה ביותר בהיסטוריה האנושית.
איך הם עשו את זה?
1. התעלם מהביקורת השלילית
רוב החברות בונות את המוצר או השירות לפי רחשי השוק. הן בודקות מה הלקוח רוצה ואז מייצרות את זה. באפל החליטו להפוך את הכללים ופיתחו את מה שהם רצו לפתח, לא משנה מה תהיה הביקורת. כשסטיב ג'ובס השיק את ה IPAD, המבקרים עמדו בשורה, וזרקו כל העלבה שיכלו. הביקורת אמרה שהאיי פד יכשל. המספרים מספרים אחרת. בשנת 2011 בלבד נמכרו 28 מיליון אייפדים.
2. להפוך את השגרתי למשהו יפיפה
משתמשי מחשבי PC מתקדמים נהנו במשך שנים לרכוש את רכבי המחשב שלהם בעצמם ולהרכיב את ה"מכונה המושלמת". באות וזמן, יצרני מחשבי בנו מפרטים סטנדרטיים למשתמשים סטנדרטיים.
לאפל לא היה מעולם אחד מאלו.
אפל לא היו רק הראשונים לפתח מערכות הפעלה שונות עם שפת הפעלה שונה, הם היו גם הראשונים לעצב מחדש את המחשב. סדרת המחשבים של אפל מתהדרת בעיצוב מרהיב ויפיפה, התואם את ליין המוצרים הנוספים שלהם במיתוג אחיד, נקי וחדשני.
בזמן שאחרים התמקדו בעיקר בפיתוח תכונות המוצר, באפל התמקדו בלפתח את החבילה כולה, כולל העיצוב.
3. הצדיקו את המחיר
אסטרטגיות תמחור נמצאות בכל מקום, וכמעט על איש שיווק הוא יועץ תמחור מטעם עצמו. אבל בפועל, אנשים לא יודעים כיצד לתמחר. זו עובדה. כך יוצא שכולם מתחרים מי נותן את המחיר הנוך ביותר לקהל עם תפיסת ערך לא ברורה, במקום לכוון לקהל שיעירך את ההוצאה.
איך אפל עשו זאת?
הם בנו מוצר מרהיב לקהל שאוהב את התשוקה שלהם.
הם הצדיקו את המחיר עם פיצ'רים ויתרונות שלא ניתנים להשוואה.
4. לתקשר בשפה של הלקוח
זה לא הגיוני לדבר על המוצר שלך במונחים שאף אחד לא מבין, נכון?
לדבר על ג'יגה בייטים, זמן עיבוד נתונים ומהירות מעבדים על לקוח שלא מבין דבר בטכנולוגיה, לא יעזור במכירה.אם תציצו בדף מוצר סטנדרטי של אפל, תמצאו שם בעיקר הצגת יתרונות פונקציונאליים ומעט מאוד מידע טכני.
שפת המונחים של אפל מתבססת על תיאורים מפוארים של רכיבים שקיימים כמעט בכל מוצר אחר ברמה דומה בשוק, אבל תודו שלא ניתן להישאר אדישים לתיאורים כמו “edge to edge glass, “retina display,” " או “LED backlighting.”
ברור, הז'רגון שנבחר באפל הוא עבור מי שאמור לקנות את המוצר. אלו אנשים שמעריכים מוצר איכותי ומשתמשים בשפה הזו לתיאור מוצרים שהם רוכשים באופן כללי.
האומנות היא בתוכן, לא בתוכנה.
5. תרחיבו את החוויה
האם אי פעם שמעתם על UNBOXING ? בעולם התפתח תחביב שהפך לערוץ שיווקי שבו בלוגרים ולקוחות מתעדים את פתיחת המוצר מול המצלמה ומביעים את חוות הדעת שלהם על פי המפגש הראשון עם המוצר, ללא עריכה.חפשו ביוטיוב את המונח הזה, ותמצאו מאות אלפי סרטונים מכל העולם של אנשים רגילים שמצלמים סרטוני התרשמות כאלו על מוצרים שונים. הם די משוגעים נכון?
הרי אף אחד לא ביקש מהם לעשות זאת. הם עושים זאת כיוון שהם מרגישים שהם חלק מקהילה והם למעשה עוזרים לקהילה לקבל החלטות צרכניות טובות יותר בקשר למוצר ולמותג.
השקעה בחוויה שהמוצר או השירות יוצרים היא שלב הכרחי בכל עסק, שכן משם והלאה הלקוחות שלכם יעשו חלק עיקרי מהשיווק על ידי שיחה ברשת ויצירת תוכן.
6. צרו שבט
אפל הצליחה לבנות סביב המותג קהילת מעריצים מושבעים שירכשו כל מוצר שהיא תשיק. אפל הצליחה לעשות את זה כיוון שהיא איינה במכוון קהילה מסויימת מאוד של אנשים שהיא רוצה לפנות אליהם. בזמן שאחרים "נכנסו" באפל ובאוהדים שלה, אפל המשיכה לטפח את השבט שלה.
הזמן לימד שזה השתלם לה. היום, תנאי הכניסה לשבט הוא להחזיק במוצר של אפל. ופעמים רבות, אחד זה לא מספיק כדי "להתקבל".
7. תהפכו לשם דבר
אתם לא קונים רכב שטח, אתם קונים ג'יפ.
אתם לא קונים משקה בטעם קולה, אתם קונים "קולה"! (קוקה קולה).
אתם לא קונים סמארטפון, אתם קונים IPHONE.
אפל יצרה מוצר שלא התחשב בסטנדרט שהקיף אותו, הם יצרו מוצר חדש, עם ערך חדש ותרבות חדשה. כשכל התנאים מתאימים, זה הופך את המוצר או השירות שלך לשם נרדף אליו.
להתמקד ביצירת משהו חדש ופורץ דרך התחום שלכם, עשוי למתג אתכם כשם העיקרי שאנשים משתמשים כדי לתאר את סוג השירות הזה, וזו, ההצלחה האמיתית שלכם.